客户一句“就照这个样品做”，能不能直接开工？

广交会接单避坑七讲 · 第3期

设想一个场景：客户在展位拿起一件样品，说颜色和手感都不错，就按这个生产。销售回去通知工厂备料，采购却拿着上周的规格表，车间又按旧版工艺执行。等双方开始讨论验货，才发现客户说的“这个”，和工厂理解的“这个”，未必是一回事。这是交易假设，不是本届展会的案件报道。

能否投产，要回到双方已经确认的订单内容。现场认可值得保留，但单凭这句话，很难说明材质、尺寸、性能、允许偏差和验收方法都谈妥了。也不能反过来说，没签纸质合同就一定没有合同。真正需要解决的是：销售交给工厂的依据，是否与客户确认的依据一致。

先让样品有一个明确身份。给样品编上号码，记录确认日期、对应订单和确认人员；对实物封存，记录保管人及状态。条件允许时双方分别留样，并确认留样之间的一致性。照片和视频可以辅助识别，但照片里看不出来的材质、结构和性能，仍需要文字或检测要求补足。不要把一张展位合照当成全部质量约定。

再把样品和规格附件接起来。哪一版尺寸图、哪一份材料说明、哪一种表面处理属于本订单，要能追溯。如果客户只认可外观，就写清楚认可范围，其他性能另行确认；如果样品与规格表不一致，先协调并记录最终要求，约定出现冲突时如何处理。不要由销售、采购、质检各自决定谁优先。

“大货有一点差别很正常”，也应变成能够检查的约定。哪些项目允许偏差、如何测量、采用什么检测条件，由双方结合商品和交易协商，并核查适用的强制要求。不能凭空套一个适用于所有商品的百分比，更不能把企业内部容差当成客户已经同意。

样品之外，还要约好怎样验收：谁来验、什么时候验、在哪验、抽样和检测方法是什么，不符合时如何复验及处理费用。出货前的检查覆盖哪些项目，到货后还需要检查什么，提前区分。约定不应简单写成“看过样品，一切质量责任自负”。

在适用中国法且属于凭样品买卖的情况下，《民法典》第六百三十五条规定封存样品，并允许说明样品质量，交付质量应与样品及其说明相同。第六百三十六条还有一层边界：买方不知道样品存在隐蔽瑕疵时，即使交货与样品一致，质量仍应符合同种物的通常标准。封样并不是卖方的免责凭证。

跨境订单还要核对适用法律；不能仅凭卖方在中国或交易发生在广交会，就断定某一套国际规则必然适用。确认后的变更也要留下版本：改了什么、谁同意、从哪批开始、是否影响价格和交期，让双方及工厂拿到同一份最终要求。

投产前多做一次确认，是为了避免把不同理解做成一批货。需要具体审查跨境订单、样品确认单或验收条款，可以先确认服务范围和报价，付款后按约定开展审阅。

吴展鵾律师 / Mike Wu · 广州 · wzklaw.com